Telefónica se va, pero el problema se queda

por Gonzalo Rojón

Durante años se sabía que Telefónica México quería salir del país. Más que un rumor, era un proceso en marcha. La empresa fue desarmando su operación poco a poco, vendió sus torres, apagó su red propia para apoyarse en la de terceros y devolvió espectro. Es decir, dejó de apostar por ser un operador con infraestructura propia para convertirse en un jugador más en formato de Operador Móvil Virtual (OMV).

El punto relevante es que el problema nunca fue únicamente de infraestructura, sino de ingresos. Telefónica México opera con un ingreso promedio por usuario (ARPU) de $71.5 pesos, prácticamente la mitad del promedio del mercado, que ronda los $145.1 pesos. Y ese no es un problema aislado. El mercado en su conjunto sigue creciendo en líneas, pero cada vez enfrenta más dificultades para crecer en valor, reflejo de una presión competitiva que no ha dejado de intensificarse.

Se ha planteado que el enfoque del nuevo “dueño” estará más cargado hacia el segmento B2B que al B2C, lo cual en papel suena lógico por el potencial de ingresos que representa el mercado empresarial. Sin embargo, el punto de partida no cambia. Se están adquiriendo más de 20 millones de líneas con un ARPU bajo, con una base de clientes acostumbrada a gastar poco. Mover el negocio hacia empresas puede ayudar, pero no ocurre de un día para otro. Mientras eso sucede, esa base heredada seguirá pesando en los resultados desde el inicio.

Además, el modelo es continuar como OMV, con menos infraestructura propia y mayor dependencia de terceros, lo que en teoría permite reducir costos y operar con mayor flexibilidad. Pero eso no resuelve el problema de fondo. Puedes tener una operación más eficiente, pero si el ingreso por usuario no sube, la rentabilidad sigue siendo limitada.

Elevar el ARPU no es una tarea sencilla. Se trata de ofrecer más valor en un entorno donde el consumidor está acostumbrado a pagar poco y recibir cada vez más. Esto implica rediseñar la propuesta comercial y competir por clientes que hoy ya están en manos de otros operadores con propuestas consolidadas.

A esto se suma un elemento estructural que no ha cambiado: la concentración del mercado mexicano. Telcel sigue teniendo 52.4% de las líneas del mercado y 66.1% en ingresos, y ya ni hablar de su capacidad de inversión y escala. Competir en esas condiciones obliga a los demás jugadores a encontrar nichos específicos o a aceptar márgenes más reducidos.

En ese sentido, la venta de Telefónica México no resuelve los desafíos del mercado, los expone con mayor claridad. Muestra que incluso un operador global puede encontrar límites cuando no logra elevar el ingreso por usuario y cuando el entorno competitivo está dominado por un solo jugador.

Lo que sigue será interesante. No porque cambie la estructura del mercado de forma inmediata, sino porque pondrá a prueba la capacidad de transformar una base de bajo ingreso en un negocio sostenible. El reto no es solo operar con eficiencia, es encontrar cómo capturar más valor a partir de lo que ya se tiene.